AIHE
TEEMAT
PALVELU
Yrityskauppaprosessissa yksi asia unohtuu helposti: myyjä ei ole ainoa, jota arvioidaan. Myös ostajaa pitää arvioida koko prosessin ajan. Ostaja voi vaikuttaa ensimmäisissä tapaamisissa erittäin kiinnostuneelta. Hän kyselee, haluaa materiaaleja, puhuu hinnasta ja kertoo olevansa valmis etenemään nopeasti. Mutta puheet eivät vielä tee ostajaa.
Olen huomannut, että yrityskaupoissa toistuvat yllättävän usein samat kolme varoitusmerkkiä. Kun nämä alkavat näkyä, kannattaa olla hereillä.
”Saat tarjouksen perjantaina.”
Perjantai tulee ja menee.
”Palaan tähän alkuviikosta.”
Alkuviikko menee. Sitten tarvitaan vielä yksi laskelma, yksi sisäinen keskustelu tai yksi lisätieto ennen kuin voidaan edetä. Yrityskaupassa aikataulut toki elävät ja asioita pitää selvittää. Mutta jos ostaja lupaa jatkuvasti asioita, joita ei tapahdu, kyse ei välttämättä enää ole normaalista prosessista.
Vakavasti otettava ostaja pystyy yleensä kertomaan:
Jos prosessi alkaa muuttua jatkuvaksi venkoiluksi, kannattaa kysyä suoraan:
”Haluatteko te oikeasti ostaa tämän yrityksen?”
Alussa puhuttiin esimerkiksi kolmen miljoonan yrityskaupasta. Sitten alkaa tapahtua. Osa kauppahinnasta pitäisikin maksaa earn outina. Myyjän pitäisi jäädä pidemmäksi aikaa töihin. Käteisosuus pienenee. Maksuaikaa pitäisi pidentää. Tai kauppahintaa halutaan muuten vain tarkistaa alaspäin.
Kaikissa yrityskaupoissa ehdot tarkentuvat due diligencen aikana. Jos yrityksestä löytyy aidosti jotain uutta ja olennaista, sillä voi tietenkin olla vaikutusta myös kaupan ehtoihin. Mutta se on eri asia kuin iltalypsy. Iltalypsyssä ostaja pyrkii parantamaan omaa asemaansa sitä mukaa, kun myyjä on käyttänyt prosessiin enemmän aikaa, rahaa ja henkistä energiaa. Ajatuksena voi olla, että myyjä on jo niin sitoutunut kauppaan, ettei hän enää halua perääntyä.
Tässä kohtaa pitää uskaltaa sanoa myös ei. Huono kauppa ei muutu hyväksi sillä, että siihen on käytetty paljon aikaa.
Tämä on ehkä kaikkein turhauttavin.
Palaverit ovat menneet hyvin. Ostaja on ollut kiinnostunut. Materiaalia on toimitettu. On ehkä puhuttu jo hinnastakin. Sitten tulee hiljaisuus. Viestiin ei vastata. Puhelimeen ei vastata. Viikko menee. Sitten toinen. Ostaja on kadonnut.
Ghostausta tapahtuu yrityskaupoissa yllättävän paljon. Syitä voi olla monia. Rahoitus ei järjestynyt. Hallitus sanoi ei. Ostajan oma liiketoiminta muuttui. Toinen kohde tuli vastaan. Tai kiinnostus yksinkertaisesti loppui. Kaikki nämä ovat hyväksyttäviä syitä olla tekemättä kauppaa. Mutta niistä pitäisi pystyä sanomaan.
Tärkein oppini: älä koskaan rakenna yrityskauppaa yhden ostajan varaan Jos minun pitäisi antaa yrittäjälle vain yksi neuvo yrityksen myyntiin, se olisi tämä:
Pidä prosessissa mukana useita ostajia.
Tämä on mielestäni yksi onnistuneen yrityskaupan tärkeimmistä asioista. Kun pöydässä on vain yksi ostaja, valta alkaa helposti siirtyä ostajalle. Jos hän venkoilee, mitä teet? Jos hän aloittaa iltalypsyn, mikä on vaihtoehtosi? Jos hän ghostaa koko prosessin, aloitatko kaiken puolen vuoden jälkeen uudestaan nollasta?
Mutta kun mukana on useita aidosti kiinnostuneita ostajia, tilanne muuttuu täysin. Sinulla on vaihtoehtoja. Sinulla on vertailukohtia hinnalle ja ehdoille. Sinun ei tarvitse hyväksyä jokaista ostajan vaatimusta vain siksi, että pelkäät kaupan kaatuvan.
Ja ennen kaikkea: ostaja tietää, ettei hän ole ainoa vaihtoehto. Se vaikuttaa yllättävän paljon myös siihen, miten prosessissa käyttäydytään. Yrityskaupassa paras neuvotteluasema ei synny kovasta neuvottelutaktiikasta. Se syntyy vaihtoehdoista. Yrityskauppa perustuu lopulta luottamukseen. Yrityskauppa on iso päätös sekä ostajalle että myyjälle. Siksi yksi tärkeimmistä asioista koko prosessissa on luottamus.
Jos ostaja venkoilee jo neuvotteluvaiheessa, muuttaa jatkuvasti sovittuja lähtökohtia tai katoaa ilman selitystä, kannattaa miettiä tarkkaan, miltä yhteistyö näyttäisi kaupan jälkeen. Erityisen tärkeää tämä on silloin, kun kauppaan liittyy earn out, takaisin sijoitus ostavaan yhtiöön tai myyjän jatkaminen yrityksessä. Silloin kauppakirjan allekirjoittaminen ei ole yhteistyön loppu. Se on vasta alku.
Ja ehkä tärkein neuvo yrittäjälle on tämä:
Pidä vaihtoehtoja auki niin pitkään kuin mahdollista. Arvioi ostajaa yhtä tarkasti kuin hän arvioi sinun yritystäsi. Ja ennen kaikkea: pidä useampi ostaja mukana prosessissa mahdollisimman pitkään. Jos yrityskauppaprosessissasi alkaa näkyä venkoilua, iltalypsyä tai ghostausta, kannattaa soittaa. 🙂
Näitä tilanteita on nähty ennenkin – ja usein jo lyhyt keskustelu auttaa näkemään, onko kyse normaalista yrityskauppaprosessista vai siitä, ettei ostaja yksinkertaisesti ole tosissaan.
GoExit hoitaa prosessin alusta loppuun. Sinä säästät aikaasi siihen, mikä sinulle on tärkeintä.